Tous les 15 jours, un dirigeant me contacte avec un devis IA sur le bureau : 35 000 €, 60 000 €, parfois plus. Il me demande si c'est cher.
C'est la mauvaise question. La bonne : combien ça vous rapporte, et en combien de temps ? Un projet à 80 000 € qui rembourse en 4 mois est une affaire. Un projet à 15 000 € qui ne rembourse jamais est un gouffre.
Voici la méthode que j'applique — la même que je déroule avec mes clients avant de chiffrer quoi que ce soit.
La formule à 3 lignes
Tout ROI se ramène à une différence : ce que ça vous fait gagner moins ce que ça vous coûte. Appliqué à un projet IA, ça donne :
Économies annuelles = heures libérées × coût horaire chargé
Coût annuel = (setup / durée d'amortissement) + coûts récurrents × 12
ROI en mois = coût total ÷ économie mensuelle nette
Le coût horaire chargé d'un collaborateur n'est pas son salaire brut. C'est brut + charges + outils + encadrement + bureau. Règle pratique pour une PME française en 2026 : multiplier le salaire brut mensuel par 1,5 et diviser par 150 heures travaillées.
Exemple : un assistant administratif à 2 400 € brut → 2 400 × 1,5 ÷ 150 = 24 €/h chargé. Une commerciale à 3 500 € brut → 35 €/h chargé. Un profil expert (comptable, juriste) à 5 000 € → 50 €/h chargé.
Si vous ne voulez pas faire le calcul, retenez ces 3 ordres de grandeur : administratif 20-25 €/h, commercial/opérations 30-40 €/h, expert 50-70 €/h.
Tableau — les seuils de décision
Voici les seuils que j'utilise quand je chiffre un projet :
| ROI en mois | Verdict | Ce que je fais |
|---|---|---|
| < 6 mois | Go immédiat | Je recommande de signer, peu importe la somme |
| 6-12 mois | Go avec cadrage | Je propose, mais je cadre serré (livrables, jalons, évaluation) |
| 12-18 mois | À débattre | Ça dépend de la stratégie long terme et de la qualité des hypothèses |
| > 18 mois | Stop | Je dis franchement au dirigeant de ne pas signer |
Règle simple : en dessous de 12 mois de ROI, un projet IA vaut presque toujours le coup. Au-dessus de 18 mois, presque jamais — les hypothèses ne tiennent pas sur cette durée.
Cas concret 1 — Agent support niveau 1
Une PME e-commerce de 40 salariés reçoit 1 200 tickets client par mois. Temps moyen de traitement : 8 minutes. Coût horaire du support : 28 €/h chargé.
Avant : 1 200 × 8 min = 160 h/mois × 28 € = 4 480 €/mois de coût support.
L'agent IA traite 65 % des tickets en autonomie (FAQ, état commande, retour produit), renvoie les 35 % restants à l'humain.
Après :
- 420 tickets × 8 min = 56 h × 28 € = 1 568 €/mois de support humain
- Coût API LLM (Claude ou GPT) : ~200 €/mois pour 780 tickets automatisés
- Total : 1 768 €/mois
Gain mensuel net : 4 480 − 1 768 = 2 712 €/mois.
Setup : 18 000 € (agent, évaluation, mise en production, formation équipe). Maintenance : 150 €/mois.
ROI = 18 000 ÷ (2 712 − 150) ≈ 7 mois. Go.
Cas concret 2 — Extraction documentaire (cabinet de conseil)
Un cabinet de 12 avocats reçoit 300 contrats clients par mois à analyser pour en extraire 8 champs clés (parties, dates, montants, clauses de résiliation…). Temps moyen par contrat : 25 minutes. Coût horaire juriste : 55 €/h.
Avant : 300 × 25/60 = 125 h/mois × 55 € = 6 875 €/mois.
Un agent d'extraction documentaire traite l'extraction brute, un juriste valide ou corrige en 5 minutes par contrat.
Après : 300 × 5/60 = 25 h × 55 € = 1 375 €/mois + 400 €/mois API = 1 775 €/mois.
Gain mensuel net : 5 100 €/mois. Setup : 28 000 €. Maintenance : 300 €/mois.
ROI = 28 000 ÷ (5 100 − 300) ≈ 6 mois. Go.
Cas concret 3 — Le chatbot vitrine qui ne passe jamais
Une PME industrielle installe un chatbot sur son site vitrine. Trafic : 3 000 visiteurs uniques/mois. Taux d'interaction typique avec un chatbot : 2 %. 60 conversations/mois. Temps admin économisé si l'humain avait dû répondre : 5 min/conv × 60 × 0,3 (seuil d'engagement réel) ≈ 1,5 h/mois.
Gain : 1,5 × 28 € = 42 €/mois. Setup : 8 000 €. API : 50 €/mois.
ROI = 8 000 ÷ (42 − 50) = jamais. Stop.
Ce cas est courant et c'est pour ça que je refuse régulièrement des missions chatbot vitrine : le volume d'interaction d'un site PME ne rentabilise pas un agent IA. Le bon canal, c'est l'interne — là où le volume est connu et massif. Si vous hésitez sur l'usage, voir la différence entre agent IA et chatbot.
Ce qui fausse systématiquement le calcul
Trois erreurs que je vois tous les mois :
1. Oublier le coût caché de l'humain qui reste. L'IA ne remplace jamais 100 % d'une tâche. Si l'agent traite 70 % des tickets, les 30 % restants doivent être intégrés dans le calcul "après". Sinon le ROI affiché est 2-3 fois trop beau.
2. Sur-estimer les heures libérées. "Mes équipes passent 20 h/semaine sur cette tâche" — quand on mesure vraiment, c'est 7 h/semaine. Le dirigeant additionne dans sa tête des moments fragmentés et gonfle sans mentir. La bonne mesure : chronomètre sur 2 semaines, ou calendrier partagé.
3. Ignorer le coût d'évaluation et de maintenance. Un agent IA non monitoré dérive. Comptez 10-20 % du coût initial/an en maintenance et évaluation. Si un prestataire vous vend 0 maintenance, il vend mal ou il ne livrera pas.
Grille de décision avant de signer
Avant de signer un devis, posez-vous ces 3 questions. Si vous répondez non à une seule, n'avancez pas.
Question 1 — Est-ce que je peux chiffrer l'état actuel ?
Pas "à peu près". Chiffrer : nombre de tâches/mois, durée moyenne, coût horaire du profil concerné. Si vous ne pouvez pas, demandez à votre prestataire de vous aider à mesurer pendant 2 semaines avant de vendre quoi que ce soit. Un bon prestataire acceptera sans discuter.
Question 2 — Le ROI est-il sous 18 mois avec des hypothèses prudentes ?
Prudentes = prendre 60-70 % de l'automatisation promise, pas 90 %. Prendre le coût horaire chargé, pas le salaire brut. Inclure la maintenance sur 12 mois.
Question 3 — Ai-je un budget maintenance prévu ?
Un projet IA livré et abandonné meurt en 6-9 mois (API qui bougent, modèles qui évoluent, volumes qui changent). Si vous n'avez pas prévu 100-300 €/mois de maintenance, vous payez deux fois : le setup plus le rebuild dans un an.
Par où commencer
Si vous avez un devis IA sur le bureau, prenez 30 minutes avec moi — on calcule ensemble. Je vous dis franchement si ça vaut le coup, si c'est bien chiffré, ou si vous devez renégocier. C'est gratuit, sans engagement, et ça ne vous engage pas à travailler avec moi ensuite.
Si vous voulez voir mes propres fourchettes de prix avant de comparer, elles sont publiques ici.
Pour aller plus loin
- Service concerné : Agents IA sur mesure
- Articles connexes : Agent IA vs chatbot — quand choisir quoi · Intégrer l'IA dans une PME en 2026
